5 Consejos para mejorar la relación entre marketing y ventas
En muchas organizaciones, el marketing y las ventas están en constante conflicto. ¿A qué se debe esto? En teoría, el marketing es responsable de definir el producto, la marca, los mensajes, la estrategia de mercado y la generación de demanda del mercado a través de programas de publicidad y generación de leads.
Por otro lado, las ventas son responsables de ejecutar esa estrategia a través del alcance directo y el compromiso con los prospectos, guiándolos a una venta exitosa. En la práctica, eso puede desarrollarse de maneras diferentes, a menudo dependiendo de la industria, los requisitos y tradiciones particulares. En este caso es través de estrategias inbound.
Si hablamos del problema existente, por lo regular el área de ventas se queja de que el área de marketing no conoce al cliente lo suficientemente; que ofrece productos y promociones deficientes que no se venderán, y que genera leads poco calificados que no se pueden cerrar.
Al contrario, los especialistas en marketing se quejan de que los representantes de ventas son personas que no siguen objetivos estratégicos, no dan seguimiento a clientes potenciales de calidad y cobran mucho más de lo que valen. ¿Cómo solucionar esto?
Continúa leyendo este artículo en el cual te daremos algunos consejos para mejorar la relación entre ambos departamentos o áreas y cómo alinear sus objetivos. O dicho de otra manera, para mejorar la relación entre una agencia que se dedica al inbound marketing, con el área de ventas o los vendedores de las empresas que son sus clientes.
5 Consejos para mejorar la relación entre marketing y ventas
01 Reforzar la visión y los objetivos
Los negocios se mueven demasiado rápido. Tanto, que es fácil desviarse de la visión general de la compañía y del objetivo final de hacerlo crecer.
Debido a eso, Ventas y Marketing a menudo se convierten en dos barcos que pasan por la noche sin trabajar juntos y simplemente reconocen la presencia del otro. Esta idea de “nosotros hacemos esto y ustedes lo otro” podría funcionar a corto plazo, pero eventualmente se desarrollará un abismo que perjudica el negocio en general.
Para realinearse con un propósito común, ambas partes deben revisar el objetivo de la compañía y establecer metas compartidas que respalden los objetivos mutuos. Los dos equipos necesitan unirse. Eso incluye a los líderes de ambos departamentos que comparten el éxito del otro.
Con cada compañía, marca o empresa será distinto; sin embargo, Ventas y Marketing deben establecer sus objetivos individuales y luego el objetivo general que trabajarán para lograr juntos.
Cuando el éxito de cada área depende de la otra, se crea un incentivo adicional para que las ventas y el marketing funcionen como unidad colectiva en lugar de dos entidades separadas.
02 Claridad en las métricas
Otra de las principales razones por las cuales los equipos de ventas y marketing se desvían es la falta de comprensión de las métricas de cada área.
Marketing cree que las ventas deberían estar cerrando equis cantidad de ofertas por mes, mientras que las ventas creen que el marketing debería estar entregando equis cantidad de leads por mes. Si esas métricas no están claramente definidas o si se siente que un departamento se está quedando corto cada mes, habrá una fractura con el tiempo.
Para evitar esta fractura, ambos equipos necesitan establecer claramente métricas para responsabilizarse mutuamente en la relación. Esto elimina la subjetividad del proceso al enfocarse en los factores medibles que definen el éxito.
Sin embargo, lo que suele suceder es que estas métricas se establecieron hace meses o años y ahora el negocio ha cambiado. Las métricas no se han ajustado para que coincidan con el cambio. El resultado es que el área de marketing opera bajo la suposición de que el departamento de ventas todavía necesita cerrar cierta cantidad de clientes por mes para que la empresa tenga éxito. O incluso, Ventas espera cierta cantidad de clientes potenciales por mes para aumentar sus oportunidades de conversión, pero Marketing no lo tiene del todo claro.
Si este es tu caso, es hora de revisar las métricas que medirán el éxito de ambos equipos. Esto también ayudará a ambas partes a reunirse para discutir lo que el otro equipo puede hacer para ayudar a lograr esas métricas como parte de su éxito compartido.
Para evitar esto, ten en claro las métricas que utilizará cada departamento. Además, sé claro sobre las métricas en conjunto para que las partes interesadas puedan realizar un seguimiento para ver el rendimiento de cada equipo o si alguno de ellos necesita acelerar el ritmo. Esto aumenta la responsabilidad y brinda a los miembros del equipo datos importantes para realizar un seguimiento de su desempeño.
03 Transferencia limpia de leads de Marketing a Ventas
En los Juegos Olímpicos, durante las carreras de relevos se entrega un objeto en señal de que otro continúa la carrera. Los deportistas practican el cambio de mano o traspaso de la estafeta repetidamente porque saben lo importante que es evitar un tropiezo y luego generar impulso para el receptor. Lo mismo se aplica al marketing que entrega clientes potenciales calificados al departamento de ventas.
Quizás en una etapa anterior de la compañía, solo había un puñado de personas en cada departamento y las personas se sentaban alrededor de una mesa hablando sobre lo que cada lado necesitaba el uno del otro. Y funcionó.
Ahora, la compañía ha crecido y esas relaciones no son tan íntimas. Para volver a alinearse, debe establecerse un proceso claro para garantizar que el equipo de ventas esté recibiendo clientes potenciales calificados para programar citas que eventualmente se convertirán en clientes.
- Define las acciones que debe realizar Marketing antes de pasar los leads a Ventas.
- Establece un ciclo de retroalimentación claro a Marketing desde Ventas.
- Recopila los comentarios para analizar cómo puede mejorar el proceso.
- Ten conversaciones sobre cómo implementar mejoras en el proceso.
Para lograr el éxito, el área de marketing o la agencia debe reunir los puntos de datos esenciales que acordaron proporcionar al equipo de ventas antes de entregar un cliente potencial calificado. Esto le dará al equipo de ventas un comienzo rápido para programar una cita y eventualmente cerrar la venta.
04 El equipo de marketing o la agencia necesita comprender lo que el área de ventas necesita
Dentro de esta relación también hay varias tareas clave para el equipo de marketing para ayudar a los de ventas a generar más oportunidades y cerrar más negocios:
- Proporcionar ayuda sobre cómo vender al equipo de ventas para ser más productivo. En este caso, puedes optar por la estrategia inbound sales.
- Diseña y escribe plantillas de correo electrónico para que el área de ventas se mantenga al día con los mensajes.
- Crea estudios de casos que se alineen con el proceso de venta.
- Obtén testimonios y reseñas de clientes para mejorar el argumento de venta y reforzar la decisión de compra de tus posibles clientes.
- Mantente al tanto de las noticias de la industria que podrían afectar a un prospecto o mercado en el que se centra el equipo de ventas.
- Reúne otra información relevante que el área de ventas pueda usar y compártela para el equipo.
05 ¡Celebren juntos el éxito!
Una razón final por la cual las Ventas y el Marketing se desvían es por la falta de celebraciones compartidas. Lo que debería ser un gran momento para ambos, se convierte en un punto de frustración entre los dos equipos, o entre la agencia y el área de ventas de la compañía.
Pueden pasar dos cosas: o el equipo de ventas se atribuye el crédito por cerrar un trato sin reconocer a Marketing o el equipo de marketing intenta robarle el crédito a Ventas. Esto representa una relación disfuncional y egoísta que debe abordarse de la siguiente manera:
- Ventas y Marketing deben reconocerse mutuamente cuando se cierra un acuerdo.
- El equipo de ventas deben invitar a Marketing a participar en su celebración.
- Se debe reconocer a la persona que generó la iniciativa al comienzo del proceso.
- La persona que cerró el trato al final del proceso debe ser reconocida.
- No debería tener que haber un proceso para celebrar una gran victoria, pero algunas empresas necesitan este recordatorio para solidificar la relación entre Ventas y Marketing.
Esto apunta a la tesis general de que un equipo de ventas y marketing desconectado no tendrá éxito a largo plazo. En general, el negocio no puede crecer si estas áreas se encuentran en carriles diferentes.
Como agencia de inbound marketing, hemos trabajado con diferentes empresas en las que el equipo de ventas debe recopilar más información para calificar a un prospecto, lo que pone a Marketing en una mala posición. Por el contrario, si Marketing entrega un cliente potencial calificado y el equipo de ventas contacta con él sin dar seguimiento de manera oportuna y acordada, entonces el área de ventas es la que debe dar explicaciones.
Afortunadamente, la metodología de ventas: inbound empowerment, nos ha permitido alinear el trabajo de ambas áreas, logrando excelentes resultados.
Acércate a nosotros, queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio.
Kayzen
Inbound Marketing Agency
