6 Recomendaciones para conseguir una estrategia de ventas B2B con éxito
Si eres una empresa B2B, probablemente el 80% de tus clientes potenciales entrarán al embudo de ventas a través de tu sitio web, blog o redes sociales.
Sin embargo, debes saber cómo captar su atención para convertirlos en prospectos y posteriormente en clientes.
Es por ello que hoy te traemos 6 recomendaciones para incrementar tus ventas B2B.
1.- No vendas igual que en B2C
Parece lógico, pero algunas organizaciones olvidan que los negocios entre empresas son más racionales y el proceso es más largo. Las ventas B2C por el contrario son más rápidas y emocionales. No es lo mismo que una persona compre un detergente a que un grupo de personas sean las que toman las decisiones de comprar los servicios de una empresa.
Características de los procesos de ventas B2B:
- Resuelven necesidades específicas.
- Son ventas de gran escala, por ello, la mayoría de las veces son un grupo de personas los tomadores de decisiones.
- Buscan relaciones a largo plazo con los proveedores.
- Las particularidades de los productos o servicios tienen más relevancia.
- Los clientes son profesionales que toman decisiones de forma racional y no emocional.
- Los clientes buscan eficacia.
- Son pocos clientes pero hacen grandes volúmenes de compra.
2.- Define al buyer persona
Es decir, una descripción semi ficticia de tu consumidor ideal. Esta será la base del resto de tu estrategia.
Tu cliente ideal podría ser, por ejemplo, el director de la empresa, el gerente de compras o el director de marketing de alguna compañía.
3.- Alinea los equipos de marketing con el de ventas
Esto nos indicará si se están ofreciendo todas las herramientas necesarias para que se puedan cerrar clientes.
Alinear al equipo de ventas con el de marketing traerá grandes beneficios ya que la información de ambas áreas creará una sinergia fundamental para cerrar una venta con tu próximo cliente.
El departamento de mkt echará mano del inbound marketing para atraer a los prospectos, mientras que el de ventas se encargará de tratar con las personas e intentará cerrar la transacción. Por ello, los vendedores obtendrán información sobre los clientes que puede ser de gran ayuda para marketing y viceversa.
4.- El contenido es el rey en todo momento
Según cifras de Databox, un 67,4% del tiempo las empresas generan contenido relacionado a las primeras dos fases del embudo mientras que sólo un 4,7% lo hacen pensando en aquellos prospectos que están en las últimas fases.
5.- Personaliza el trato con tus clientes
Resuelve todas las dudas que puedan llegar a surgirles, herramientas de email marketing y automatización serán tus aliadas para ofrecerles experiencias de compra individuales.
6.- Posiciónate como experto
Los clientes B2B valoran que una compañía sea experta en esa materia. Aporta datos y credibilidad a través de casos de éxito con foros o webinars,
En tu empresa ¿Qué estrategias ya llevan a cabo?
Kayzen Inbound Marketing Agency.
