7 Pasos para elaborar una estrategia de marketing B2B
Tradicionalmente el B2B era conocido como el mercado de productos industriales. Pero gracias a la evolución de la tecnología y principalmente al desarrollo de software y de las tecnologías de información, su clasificación evolucionó hacia el B2B.
Es muy importante aclarar que, aunque sea un mercado industrial, son personas quienes toman las decisiones y están en el centro de todo el proceso de compra. Es en este sentido, resulta muy importante conocer profundamente a tu Buyer Persona, para poder diseñar una experiencia humanizada y personalizada en todo el proceso de compra, sin importar el nivel de digitalización en tus procesos.
En el segmento industrial o B2B, el acompañamiento y la asesoría personal son elementos clave que deben estar presentes en cada etapa del proceso de compra para ayudar a tu cliente a tomar la mejor decisión.
Para este acompañamiento, será necesario hacer uso de distintos materiales informativos, educativos y de venta, a través de distintos canales (Sitio web, blog, redes sociales, etc) Pero ¿Cómo saber cuándo publicar? ¿A qué contenidos le inviertes dinero para pautas publicitarias? ¿Qué objetivos alcanzará tu empresa?
Esas preguntas y más las resuelve un plan de marketing. Hoy te traemos 7 pasos para crear uno.
¿Qué es un plan de marketing?
Es un documento organizado y estructurado en el que se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo determinado. El documento detalla las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzar los objetivos en el plazo previsto. Se integra y forma parte del plan estratégico de una empresa.
1. Análisis externo e interno de tu empresa
El punto de partida suele ser siempre un análisis de la situación actual.
Los aspectos externos incluyen la competencia, el mercado de interés, los clientes actuales y los buyer persona. Los perfiles de clientes ideales (buyer personas) serán usados posteriormente en muchos momentos dentro del plan de marketing y en la definición de tácticas y su implementación.
Los aspectos internos, por su parte, implican a la estructura de la empresa, sus recursos económicos y humanos, los objetivos, etc.
Se trata, por tanto, de determinar dónde estamos, cuál es el escenario, la historia, y los objetivos del negocio.
Para realizar este análisis es imprescindible elaborar un FODA, un estudio que nos ayuda a descubrir:
- Las fortalezas y debilidades que tenemos internamente, relativas a nuestra organización, producto o servicios.
- Las oportunidades o amenazas que tenemos de forma externa.
En el análisis de las oportunidades y amenazas debemos tener en cuenta que estas variables no sólo nos afectan a nosotros, sino también a nuestra competencia, dado que son elementos del mercado.
2. Definición de objetivos
Una vez realizado el análisis de la situación inicial debemos definir los objetivos. Este es un paso muy importante para que nuestra estrategia de marketing tenga éxito. De esta definición dependerá que podamos establecer posteriormente las estrategias, tácticas y elementos de medición que nos permitan justificar la inversión que se realice.
Para definir correctamente objetivos que ayuden al éxito de nuestra estrategia de marketing, estos deben ser SMART. Los objetivos SMART son:
- Específicos (Specific): Deben ser concretos, sin abstracciones. Por ejemplo, aumentar las ventas mediante una acción de marketing en internet.
- Medibles (Mesurable): Deben ser cuantificables para que podamos medir su alcance. Si los objetivos no son medibles, serán propósitos y/o deseos, pero no objetivos estratégicos. Siguiendo el ejemplo anterior, diríamos “aumentar un 25% las ventas mediante una acción de marketing en internet”.
- Alcanzables (Achievable): Deben ser realizables, alcanzables y, para ello, es importante tomar como base los resultados del FODA.
- Relevantes (Relevant): Deben ser adecuados a nuestro negocio. En línea con el punto anterior (alcanzables), no podemos establecer objetivos por fuera de los objetivos generales de nuestro negocio.
- Limitados en el tiempo (Targeted and Time Bound): Debemos establecer el tiempo en el que debe alcanzarse el objetivo. Siguiendo el primer ejemplo, diríamos “aumentar un 25% las ventas mediante una acción de marketing en internet dentro de los próximos 12 meses”.
3. Definición de estrategias
Llegados a este punto debemos marcar nuestra estrategia basándonos en nuestros objetivos, que podrá servirnos también para corregir y potenciar los datos que hemos extraído con nuestro análisis FODA
Partiendo de nuestro FODA inicial podemos elaborar un FODA cruzado que nos ayudará a establecer las estrategias, empezando por las ofensivas, continuando por las adaptativas y de supervivencia, y acabando por las defensivas.
- Estrategias FO: aprovechando las oportunidades y apoyándonos en las fortalezas definimos nuestra estrategia ofensiva.
- Estrategias DO: ante la incapacidad de aprovechar una oportunidad por la existencia de una debilidad establecemos nuestra estrategia adaptativa.
- Estrategias DA: se basan en la existencia de una amenaza que nos permite apoyarnos en una debilidad; así establecemos las estrategias de supervivencia y conservación.
- Estrategias FA: ante la posibilidad de apoyarnos en una fortaleza para reducir la posibilidad de una amenaza establecemos las estrategias defensivas.
4. Definición de tácticas y acciones
Con base en las estrategias digitales de marketing B2B establecidas debemos establecer las tácticas que llevaremos a cabo y, dentro de estas, la lista de acciones a realizar para conseguir los objetivos.
Existen distintas tácticas que podemos llevar a cabo, por ejemplo:
- Inbound marketing.
- Email marketing.
- Marketing de contenidos.
- Search Engine Marketing (SEM).
- Search Engine Optimization (SEO).
Dentro de cada táctica deberemos establecer una lista concreta de acciones que posteriormente podamos fijar en nuestro calendario para establecer el orden y el momento de su realización.
5. Calendarización de acciones
Como comentamos en el punto anterior, una vez definidas las tácticas y las acciones dentro de las estrategias de marketing B2B es importante tomar decisiones y poner la lista en el calendario. Situar correctamente en orden y momento cada una de las acciones nos ayudará a cumplir con nuestros objetivos.
6. Presupuesto
Una vez establecido el calendario, que incluye las acciones vinculadas a las tácticas y estrategias que nos permitirán alcanzar nuestros objetivos, debemos elaborar el presupuesto que establezca los recursos humanos y económicos necesarios para poder cumplir con nuestra estrategia de marketing para conseguir los clientes B2B que tanto queremos.
7. Control
El sistema de control es el último paso de la elaboración de nuestro plan de marketing. Como hemos comentado en la definición de objetivos, éstos deben ser medibles para que podamos controlar su cumplimiento.
Llevar este control durante la puesta en marcha de nuestro plan nos permitirá detectar posibles fallos y desviaciones, y reaccionar a tiempo para aplicar medidas correctoras que nos aseguren la consecución de los objetivos y la maximización del Retorno de inversión (ROI). Por lo tanto, deberemos establecer mecanismos de control para cada objetivo y en realizaciones parciales, no únicamente para su alcance al final del proceso.
En Kayzen tenemos años de experiencia trabajando con empresas B2B. Podemos trabajar en conjunto con tu empresa para lograr sus objetivos de inbound marketing.
