Claves para estructurar un sistema de comisiones en equipos internos
El hecho de que el marketing digital esté cada vez más en auge, no quiere decir que los equipos de ventas estén perdiendo valor; de hecho, sucede todo lo contrario, son mucho más importantes.
Y es que retener al talento valioso de nuestro equipo se ha convertido en un gran desafío de este siglo, por lo que la compensación de los empleados se debe orientar a la satisfacción y motivar el compromiso por su parte.
Así nace el sistema de comisiones por ventas: una manera de generar motivación en el equipo de ventas y aumentar los resultados positivos en nuestra empresa.
¿Quieres saber más? Sigue leyendo para conocer cómo pueden incentivar al equipo de tu clínica.
¿Qué es un sistema de comisiones de ventas?
De forma general, es una estructura donde se le pagará a los vendedores de acuerdo a cada venta.
Esto lo podemos determinar por una serie de factores, como el salario base, el presupuesto de la empresa, los productos y servicios que se ofrecen, el nicho donde se trabaja y los demás incentivos que se ofrecen.
Este sistema son una pieza clave para motivar a los colaboradores, pues les motiva a lograr objetivos, ya que, de acuerdo a sus logros, mayores serán sus ganancias, lo que también representa un aumento de resultados en la empresa.
¿Cómo se estructuran las comisiones por venta?
Crear un sistema de comisiones por venta dentro de nuestra empresa requiere de mucha planificación y de tener en cuenta algunos aspectos que comentaremos a continuación:
1. Define los objetivos de tu estructura de comisiones
Ante cualquier acción en nuestra empresa, el primer paso siempre será definir los objetivos comerciales.
Por eso, antes de desarrollar nuestra estructura de comisiones, debemos tener claro cuáles son nuestras prioridades para luego evaluar como nuestro sistema de ventas nos ayudará a lograrlas.
No importa si lo que deseamos es aumentar los ingresos, las ventas o el porcentaje de clientes frecuentes, tener los objetivos en mente nos ayudará a decidir de mejor manera como compensar a tus vendedores.
2. Determina los objetivos de compensación
El objetivo de compensación es el monto total del salario y la comisión que deseas agregar a sus vendedores.
Esto variará de acuerdo al desempeño del empleado, la antigüedad y las responsabilidades demostradas y obtenidas.
Además, también tiene que ver con los ingresos que esperamos obtener en nuestra organización.
3. Evalúa el desempeño de las ventas pasadas
Para armar nuestro sistema de comisiones debemos tener en cuenta el historial de ventas que hemos tenido en el pasado.
Analicemos a los vendedores y como se han desempeñado con las compensaciones existentes.
De esta manera podremos determinar que está funcionando y que cosas hay que cambiar o mejorar.
4. Elige el tipo de estructura de comisiones
Ahora que ya tenemos los objetivos planteados y el análisis de nuestro historial de ventas está hecho, podremos decidir qué tipo de comisiones queremos ofrecer: por venta de acuerdo al sueldo base, un porcentaje por costo, etc.
También debemos determinar cuándo pagaremos las comisiones, al momento de la venta o al final con el pago de la nómina.
5. Comparte tu diseño con el equipo de ventas
Hay que asegurarnos que nuestro equipo conozca a la perfección cómo funcionará el sistema de comisiones, porque de lo contrario se pueden presentar inconvenientes o mal entendidos.
Siempre debemos ser claros y comprensibles, además de dispuestos de resolver dudas para que todo quede entendido.
Recuerda también que de manera periódica debemos evaluar cómo está funcionando nuestro sistema para determinar si ha sido factible y nuestro equipo está satisfecho o si ha aumentado la motivación y las ventas.
Consejos para estructurar un sistema de comisiones
1. Que sea simple y comprensible
No hay que complicarnos al establecer nuestro sistema. Nuestros vendedores deberán comprender que si hacen A, van a obtener B. Sin tantas variantes.
2. Planifica todo bien desde el comienzo
No hay que caer en el error de rehacer nuestro plan decenas de veces por errores o cosas que no nos gustan.
Por esta razón, debemos dedicar el suficiente tiempo para planificar cada detalle y así hacerlo bien la primera vez.
3. Que las metas sean razonables
No debemos crear metas inalcanzables para nuestro equipo porque lo único que logrará es que se desmotiven y terminen por renunciar.
4. No limites los salarios
La idea principal del sistema de comisiones es motivar al equipo para realizar más ventas, así que limitar los salarios a una determinada marca, solo generará que baje la motivación.
Además, no tener límites puede lograr que las ventas sean mucho mayores, lo que es una gran ventaja para nuestra empresa.
Con estas sencillas claves de seguro podrás crear un buen sistema de comisiones para tu equipo interno, y no olvides que en Kayzen podremos ayudarte en el análisis, planificación y ejecución de tu plan de marketing para este nuevo año, escríbenos y comencemos.
