¿Cómo detectar a tus leads indecisos y convertirlos en clientes?
En la industria B2B existe un escenario muy común: un cliente que realiza muchas preguntas, parece que sí cerrará la venta, pero justo al final de todo el proceso, desiste, no responde más o simplemente abandona la compra.
¿También te ha pasado?
De hecho, muchos en este momento comienzan a dudar de sus capacidades, de las estrategias de marketing diseñadas y hasta del producto; llegando incluso a cometer errores como ofrecer grandes descuentos, solo por querer traer vuelta cliente.
Así que por eso hoy te traemos las claves que debes tener en cuenta para que puedas identificar esos clientes indecisos, y los puedas llevar de manera correcta hasta la compra.
¿Cómo identificar a los clientes indecisos?
De manera general, un cliente indeciso es aquel que abandona su decisión de compra, incluso luego de haber atravesado todo el proceso de negociación.
Como agencia de Inbound Marketing, tenemos experiencia tratando con este tipo de cliente; es por ello que podemos decirte que suelen tener algunas características que nos permiten identificarlos:
1. Realiza muchas preguntas en todo el proceso. Se aleja de las generalidades, por el contrario, quiere saber todo con detalle.
2. Quieren conocer absolutamente todas las alternativas que le puedes ofrecer.
3. Se toman mucho tiempo en tomar decisiones, analizando todos los aspectos que le hayas comentado.
4. Una señal clara es el abandono del carrito de compras, incluso en repetidas ocasiones. También pueden visitar reiteradamente alguna página en específico de tu web.
5. Evalúa la propuesta, pero no tendrás opiniones al respecto. Huyen de momentos donde deban expresar cómo se sienten, por lo que no sabrás si están siendo receptivos verdaderamente o no.
Debes saber que no todos los clientes indecisos tienen todas las características presentadas, pero sí deben cumplir por lo menos con la mitad.
¿Qué puede ocasionar que no termine de tomar la decisión de compra?
Si bien este tipo de comportamiento puede deberse a rasgos de la personalidad del cliente; es cierto que algunas cuestiones pueden influir en la indecisión:
1. No tiene confianza en el vendedor.
Todos en algún momento nos hemos sentido incómodos con algún vendedor. Esta situación puede desencadenar una fuerte negativa a la compra (incluso gustándole y necesitando el producto o servicio).
2. No tienen interés en el producto.
Este aspecto es importante porque existen algunos visitantes a la web que solo están de paso, pero no tienen ninguna intención de comprar.
3. Se siente invadido por el vendedor.
Si realizas muchas preguntas o presionas para que compre, el prospecto puede sentirse invadido y termina por abandonar el proceso.
4. No tiene la información adecuada.
Puede ser que sienta que la información brindada no termina de responder a sus necesidades y dolores.
Ya con las causas identificadas, puedes tomar acción para convertir ese cliente indeciso en un cliente fiel. ¿Cómo hacerlo? Nosotros te explicamos.
Consejos para convertir clientes indecisos en clientes satisfechos
1. No intentes ser dominante
Los clientes indecisos necesitan tiempo para poder tomar la decisión de compra, por lo que debes ser lo más flexible y paciente posible.
Debes darle un poco de poder sobre la negociación; no intentes imponer cosas, porque saldrá corriendo.
2. Ofrécele variedad
Cuando estos clientes solo tienen una opción para elegir, se sienten presionados y terminan por desistir de la compra.
Así que lo mejor es ofrecerle por lo menos tres opciones para que pueda valorarlas y escoger la de su agrado. De esta manera se sentirá más relajado porque se tomarán en cuenta sus necesidades y opinión.
3. Escucha con mucha atención
En toda negociación, escuchar a tus clientes es pieza fundamental para poder llegar a cerrar tratos. Y con este tipo de clientes es mucho más importante.
Puedes realizarle preguntas (pero no demasiadas) sobre sus necesidades, indagar sobre sus puntos de dolor o simplemente estar atento a sus palabras, para poder llevar de buena manera todo el proceso.
4. Muéstrale seguridad
Los clientes indecisos suelen tener muchas dudas, y como vendedores debemos transmitirle seguridad en la propuesta y el producto o servicio.
Si no lo hacemos, y también dejamos ver inseguridades o no somos firmes en el planteamiento, el cliente lo notará y no comprará porque no estará confiado en que nuestra propuesta solucionará sus problemas o necesidades.
Apóyate en una agencia de inbound marketing para gestionar de mejor manera tus clientes indecisos.
Recuerda que un cliente indeciso no es un cliente imposible; aunque pueda ser un poco más difícil, si tienes paciencia y usas los consejos que te hemos dejado, de seguro podrás convertirlos en clientes satisfechos.Y si necesitas ayuda para mejorar tus ventas, en Kayzen, somos la mejor agencia de inbound marketing, donde te podremos la mejor asesoría, solicita un análisis de estrategia gratuito y comencemos a hacer crecer tu marca.
