Etapas por las que debe pasar un prospecto calificado para convertirse en cliente.
Ya tienes tu producto o servicio listo, tienes un plan de marketing B2B, ya cuentas con el equipo ideal, sabes a quienes vas a dirigirte, pero falta un detalle: ¿Cómo lograr que los prospectos se conviertan finalmente en clientes?
Este quizá sea el mayor desafío que debe atravesar cualquier estrategia de marketing digital, pues de nada vale todo el esfuerzo que se pueda realizar si no logramos conseguir clientes fieles a nuestra marca.
Por eso, hoy te enseñaremos los pasos que se deben atravesar, desde que captamos a nuestros prospectos hasta llevarlos a la compra y fidelización.
¿Estás listo?
¡Comencemos!
¿Qué es un proceso de ventas?
Se trata de la secuencia que se deben cumplir para poder cumplir o lograr una venta, desde que se genera un lead hasta el final del negocio.
Aunque está claro que no todos los procesos de ventas son iguales, (por ejemplo, no es lo mismo una estrategia de marketing educativo a una de marketing de salud), se pueden establecer algunos parámetros generales.
Las diferencias se encuentran determinadas por el tipo de negocio, la naturaleza de los productos o servicios, y hasta el tipo de cliente. Por eso, debes tener en cuenta estas cualidades para poder analizar y llevar a cabo de mejor manera tu estrategia para encaminar los leads al cierre de la venta.
Etapas del proceso de ventas
1. Prospección
Consiste en la ubicación de clientes potenciales. ¿Quiénes visitan tu sitio web? ¿Quiénes te siguen en redes sociales? ¿Quiénes suelen comentar tus blogs?
Estas interrogantes te ayudarán a identificar a tus prospectos, es decir, las personas que se encuentran interesados en tus productos y servicios.
En términos generales, son aquellas personas que se encuentran en búsqueda de una solución a algún problema y que tu servicio o producto puede ayudarlos a resolverlo.
2. Acercamiento
En esta etapa se busca conocer de mejor manera a los prospectos, conocer algunos detalles como su nombre, edad, género, profesión e intereses. Pero también debes profundizar en sus necesidades y hábitos.
Es aquí donde se pueden usar lead magnet para animar a los clientes a dar sus datos mediante un formulario, a cambio de algún obsequio como un ebook o una asesoría gratuita.
3. Calificación
Un cliente calificado es un cliente potencial. En esta fase se determina si dicho prospecto tiene probabilidad de avanzar en el embudo de ventas o no.
Aquí debes analizar si estos se acercan a tu cliente ideal, de acuerdo a sus necesidades, presupuestos, prioridades, interés por el producto, número de veces que visita tu sitio web, etc.
4. Presentación de la oferta
En esta etapa es donde se segmentan a los clientes potenciales de acuerdo a sus características, con el fin de poder enviarles mensajes “personalizados”.
Por ejemplo, si un cliente apenas está conociendo sobre tu producto, deberás informarlo con todo lo necesario para que pueda estar seguro de finalizar la compra, mientras que otro que ya conoce de que se trata todo, no deberás bombardearlo con tanta información de lo que ya sabe.
Sin embargo, en esta fase no se debe presionar a la compra, sino que se puede aprovechar para interactuar con el cliente potencial y ampliar su perfil, pues el fin de esta etapa es que la persona pueda considerar tus productos o servicios para cuando le toque tomar la decisión de compra.
5. Negociación
Aquí, el cliente ya tiene la información que necesita, por lo que ahora falta convencerle de que tus productos o servicios son la mejor opción para resolver su necesidad o problema.
En esta fase el prospecto suele tener muchas preguntas y preocupaciones sobre adquirir o no lo ofrecido, por lo que debes asegurarte de eliminar todas esas dudas e inyectarle seguridad y confianza en tu propuesta.
6. Cierre de la venta
Muchos se apresuran para llegar a esta etapa, lo cual es un grave que cometemos (a menos que el cliente se encuentre listo para comprar, sin presionarlo).
En este punto a veces todavía se requiere de la negociación de algunos aspectos, por lo que es una etapa delicada que debes tomar con calma para no ahuyentar cliente con presiones.
7. Post venta
Algunos consideran que cuando el cliente adquiere el producto o servicio, ya todo terminó y no es así.
Debes crear en el cliente un sentimiento de fidelización, que logre que, en el momento de volver a necesitar de un producto o servicio similar, ya sepa dónde ir (contigo) porque en una primera oportunidad resulto de buena manera.
Además, la relación producida luego de la venta te da la verdadera seguridad que el cliente quedó satisfecho, por lo que también puede recomendarte a otras personas, siendo esto muy beneficioso para tu marca.
Así que, ahora que ya conoces todo el proceso por el que debe pasar un prospecto hasta llegar a la fidelización, es hora de ponerte en marcha. ¿Necesitas ayuda? En Kayzen nos encanta poder ayudarte a lograr los objetivos en tus campañas, por lo que te invitamos a contactarnos.
