Marketing digital para empresas de salud en época de COVID-19
Hacer uso de las estrategias de marketing digital no es cualquier cosa, y menos en este tiempo donde todos los sectores han sido afectados y por lo tanto han tenido que evolucionar o buscar nuevas formas para sobrevivir o no colapsar.
En el caso del sector salud, sabemos que se divide en dos partes: público y privado. En el segundo, es donde se encuentran las empresas particulares. Por ejemplo: hospitales generales privados, especializados; consultorios pediátricos, ginecológicos, gerontológicos, quiroprácticos, de otorrinos, dental, etc; así como clínicas de medicina reproductiva, otras enfocadas en cirugía plástica, en rehabilitación. En fin, la lista es extensa y todas tienen su debida importancia.
Las cuestiones importantes aquí son, ¿qué has hecho para seguir generando pacientes?, ¿tienes alguna estrategia de marketing? ¿cómo has logrado retener a tus pacientes actuales para continuar con sus tratamientos? Tienes que saber que a pesar de que son personas con necesidades, ellos siguen siendo consumidores que actualmente buscan en la web la mayoría de las soluciones a sus problemáticas o malestares.
Es por eso que en esta ocasión este artículo es para personas como tú que dirigen empresas enfocadas en distintos servicios del sector salud. Continúa leyendo para que sepas cómo debes implementar una estrategia que logre atraer pacientes y que pueda retener a los que ya tienes sobre todo en esta época de crisis.
Inbound Marketing para empresas del sector salud
El marketing sin una estrategia simplemente no es marketing. Hasta el día de hoy, probablemente solo has invertido en medios tradicionales o en campañas aisladas en redes sociales.
Es muy seguro que hayas obtenido ciertos resultados; sin embargo, un anuncio en Facebook o Instagram jamás será suficiente, ya que el consumidor de los servicios de salud no es alguien distinto al de los otros. Es alguien activo en el proceso de compra y espera que las empresas como la tuya cumplan con ciertas expectativas y experiencias digitales a lo largo de la atención de su salud. Es algo que en inbound marketing llamamos el buyer’s journey o camino del comprador.
¿Qué es Inbound Marketing?
Es una metodología bastante completa cuyo objetivo es que los usuarios se acerquen a tu empresa, en lugar de ser tú el que los persiga. Esto lo hacen por medio de la búsqueda de información en Google. Ahí ellos pueden encontrar la respuesta a su necesidad o problema.
Como puedes leer, esto representa un cambio en la relación con los clientes y en general con la filosofía del trabajo si es que hasta ahora habías dedicado todos tus esfuerzos en la publicidad tradicional, basada en anuncios de manera masiva y repetitiva con el único objetivo de tener otro paciente delante de tu escritorio.
Por el contrario, el inbound marketing se centra en atraer, convertir, cerrar y deleitar. Entonces, podemos decir que esta metodología busca ir más allá de solo tener pacientes en tu consultorio; el propósito es tener seguidores, clientes y promotores de tu clínica u hospital para que a su vez recomienden tus servicios.
No hay mejor publicidad que la recomendación de los amigos, familiares y conocidos para llegar a ciertos negocios, compañías o empresas.
¿Cómo se puede aplicar esto al sector salud? A continuación te presentamos cada una de estas fases aplicadas al giro de tu establecimiento:
Etapas o Fases del Inbound Marketing
1.- ATRAER
Para empezar, tendrás que centrarte a cierto nicho de personas para lograr una mayor efectividad de tu estrategia de marketing. Por ejemplo, si eres una clínica de fertilidad, tendrás que enfocarte en mujeres de cierta edad que no han logrado tener un hijo. Ellas también tendrán que poseer ciertas posibilidades en cuanto a su economía, y otros factores importantes que determinarán a tus buyers persona, es decir tus prospectos ideales.
Cuando sepas quiénes son las personas que necesitan de tus servicios, podrás comenzar a generar uno de los elementos más importantes dentro de tu estrategia: el contenido de su interés.
Estos son algunos de los recursos o herramientas que puedes utilizar para atraer a tus prospectos:
- Blog
- Tu sitio web
- Publicaciones en redes sociales
Asimismo, si sabes cómo es tu buyer persona, podrás elegir los canales que utilizarás para publicar ese contenido y para invertir de manera correcta en atraer futuros pacientes.
2.- CONVERTIR
Después de que hayas logrado que los usuarios visiten tu blog o tu sitio web, ha llegado el momento de la etapa de la conversión. Es aquí donde tendrás que generar contenido que los acerque más a tu empresa de salud para lograr “convertirlos” y obtener información de ellos como su correo electrónico y su número telefónico de ser posible.
Ofrecer diagnósticos, consultas, promociones, son algunas de las técnicas más efectivas para convertir a los usuarios en clientes potenciales o leads.
3.- CERRAR
Durante esta fase, tus leads están a punto de realizar una compra. Por lo tanto es aquí donde el área de ventas hace su aparición ya que la comunicación personal y directa será la clave para que ellos agenden una cita presencial en tu clínica.
Podrás apoyarte de herramientas como el CRM (Customer Relationship Management) que permitirá mantener la relación con los pacientes próximos y los actuales. Asimismo, los sistemas de mensajería como whatsapp y el email serán tus mejores aliados para seguir proporcionando contenidos que te ayuden a persuadir y a cerrar la venta.
Es muy importante mencionarte que la secretaria o recepcionista no es la persona ideal para desempeñar esta actividad de atención a tus posibles clientes. Es indispensable contar con una especialista en ventas enfocada en generar citas. No es necesario que sepa que del área médica en la que se especializa tu clínica o centro, pero sí tiene que poseer capacidad de persuasión, manejo de objeciones y cierre. Ella será la persona que te generará citas asistidas.
4.- DELEITAR
¿Qué sucede con aquellos que ya son tus pacientes? Aún cuando ellos ya han hecho uso de tus servicios médicos y confiado en ti gracias a que sanaron o pudieron suplir alguna necesidad con su cuerpo (por ejemplo en cirugía plástica o dermatología), necesitarás retenerlos y deleitarlos. Para lograr esto también tendrás que seguir generando contenidos, y añadir acciones y momentos que generen valor.
Por ejemplo:
- Precio especial para aquellos que se sometan a un segundo tratamiento.
- Pláticas informativas.
- Descuentos por recomendar a alguien más.
- Entre otros.
Con esto, podrás mantenerlos motivados y a gusto con tu servicio. Y así, lograremos lo que queríamos desde un inicio: tener promotores que nos recomienden con alguien más.
¿Debo modificar mis estrategias de Marketing digital en época de coronavirus?
La respuesta es sí. La actual pandemia global por COVID-19 ha hecho que los consumidores modifiquen algunos de sus hábitos, así como su economía. Es por eso que dentro de los puntos importantes a destacar están los siguientes para lograr retener a los pacientes que ya forman parte de tu comunidad:
- Proporcionar información clara y oportuna sobre la situación.
- Brindar la atención adecuada a los pacientes actuales y futuros a través de video consultas, por ejemplo.
- Apoya a tu comunidad facilidades de pagos, financiamiento y más.
- Inversión en los medios correctos.
Continúa haciendo marketing
Por lo general, en épocas como estas las empresas de manera errónea suelen recortar el presupuesto al área de marketing. Pero como has leído hasta este punto, es mejor invertir en la estrategia correcta, y para ello es importante que tomes en cuenta lo siguiente:
- El conocimiento de tu buyer persona y si ha sufrido alguna modificación por los cambios que se presentan.
- Analizar a tu competencia.
- Tener un funnel de ventas con conversiones de cada medio o fuente de los prospectos que se generan.
- Establecer objetivos SMART para hacer frente a esta situación: se trata de objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo.
Asimismo, tendrás que analizar si tu sitio web solo está informando o también tiene las características para lograr una conversión:
¿Es viable contratar a una agencia de marketing digital?
Para lograr que tus estrategias de marketing digital tengan los resultados esperados, puedes hacer uso de trabajo in-house, es decir, con gente de tu misma empresa. Sin embargo la ventaja de una agencia de Marketing Digital es que pueden ayudarte a generar pacientes a través de tu sitio web, y si es necesario hacer una remodelación de este para que tenga características inbound.
Además, la agencia también se encargaría de hacer el contenido para tus redes sociales, artículos de blog, así como de la calificación de los prospectos, la capacitación del equipo de ventas para que exista la comunicación con el área de marketing y se brinde la atención correcta.
En pocas palabras, una buena agencia de Marketing Digital sabrá cómo orientarte a ti, como directivo de tu empresa de salud, y a tu equipo de marketing (en caso de tenerlo) mediante diferentes estrategias. Esto garantizará la generación de más pacientes y más consultas en tu clínica, consultorio u hospital.
Si estás convencido de que tu empresa necesita generar todo un cambio de 180° o mejorar algunos aspectos de la estrategia que estás llevando a cabo para adaptarla a un momento de crisis, una agencia de Marketing Digital como Kayzen que ha trabajado con marcas enfocadas en el sector salud, te puede ayudar.
Cuéntanos tu caso, y te diremos cómo podemos ayudarte.
