Por qué tu escuela necesita un departamento de ventas
El marketing educativo no es suficiente si solamente atrae prospectos para abandonarlos en el intento de querer estudiar y no cerrar una inscripción. Hay que saber cómo manejar a cada persona que hace contacto con tu institución a través de los esfuerzos que haces para atraerlos. Para esto, existe el departamento de ventas.
Continúa leyendo para que sepas la importancia de un equipo de vendedores para tu empresa educativa.
Importancia del área de Ventas para una escuela
La fuerza de ventas es importante porque sirve como una especie de vínculo entre la escuela y sus alumnos o padres de familia. Este enlace se convierte en uno de los activos más importantes de tu escuela, ya que genera afinidad, resultado de la satisfacción de las necesidades de los estudiantes más el valor agregado que el alumno recibe posteriormente.
Por lo tanto, el área de ventas tiene que estar enfocada en brindar soluciones a tus alumnos. Esto es muy importante, no solamente para la fuerza de ventas, sino también para todos los departamentos implicados, dado su papel en la vinculación de la escuela con los estudiantes o jefes de familia.
Sin embargo, para que esto de resultados, el departamento de ventas debe trabajar en conjunto conjuntamente con el área de marketing (account managers, creativos e investigadores de marketing) para entregar lo que están buscando a los estudiantes con un valor superior.
De esta forma, el vínculo entre la escuela y los alumnos o padres que pagan la colegiatura se consolida.
Marketing Educativo y Ventas
Para que el departamento de Ventas pueda desempeñar su labor de una manera adecuada es imprescindible que mantenga una buena relación de colaboración con el área de marketing. Es por ello que se deben poner de acuerdo en los momentos de toma de decisiones además de compartir información sobre los alumnos potenciales.
¿A qué información nos referimos? Al perfil general de tu mercado. Si no conoces estos datos, será muy difícil que tus estrategias de marketing y de ventas resulten efectivas.
En Kayzen, como agencia que aplica la metodología inbound, nos damos a la tarea de profundizar en esta parte, precisamente para incrementar el porcentaje de efectividad de las campañas y del cierre de ventas.
La manera en la que debes crear el perfil de tu mercado es a través de la creación de buyers persona, tomando en cuenta los siguientes aspectos:
- Datos demográficos.
- Su comportamiento.
- Sus necesidades y objetivos.
- Problemas que presenta y las opciones que tiene.
¿Cómo tener un departamento de ventas exitoso para tu escuela?
La importancia de tener un equipo de ventas calificado, radica en crear un valor superior al cliente (alumno o padre de familia) y establecer relaciones fuertes y rentables. Es por eso que los gerentes de ventas tratan de remunerar de manera justa a los vendedores que conforman este equipo para que hagan su mejor esfuerzo. Pero, ¿en qué se basa ese esfuerzo?
La respuesta está en las inbound sales. La metodología inbound establece que la clave es poner las necesidades de los estudiantes o padres como prioridad y así personalizar la venta, es decir, no a todos les vas a vender lo mismo.
Así que tanto marketing como ventas y todos los involucrados en tu institución deben considerar lo siguiente:
- Los estudiantes encuentran toda la información que necesitan por su cuenta, incluso antes de que un vendedor de tu escuela se acerque a ellos.
- Los posibles alumnos han encontrado más y mejores maneras de bloquear por completo técnicas de venta que le resultan invasivas (llamadas en frío, mensajes de texto, correos promocionales detectados como spam, etc.).
- Existen expectativas mayores sobre el proceso y experiencia de inscripción.
- Debes comenzar a medir tus resultados
Cuando decidas crear tu estrategia puedes comenzar analizando tus últimas diez inscripciones logradas:
- ¿Qué pasos seguiste?
- ¿Qué funcionó con los alumnos o padres de familia?
- ¿Cuánto tiempo te tomó cerrar la inscripción?
En este análisis encontrarás puntos en común y, de esta forma, identificarás cómo funcionan actualmente tus ventas. Toma todos los ejemplos y datos que puedas, entre más información tengas, el equipo de ventas podrá mejorar la estrategia y cumplir los esfuerzos del marketing educativo.
Te recomendamos establecer un ejemplo genérico que pueda funcionar como tu caso de estudio para mejorar tus procesos.
Para analizar de una mejor forma tus datos, recurre a softwares especializados que te ayuden a monitorear las interacciones con tus prospectos y clientes. Lo más recomendable es un sistema de CRM (Customer relationship management). Esto también te ayudará a coordinar los esfuerzos de ventas y marketing.
Pon atención a cada aspecto de tu plan de ventas
Después del análisis de la experiencia de tu departamento de ventas, define las áreas de oportunidad, los esfuerzos a realizar y la línea de acción para llevarse a cabo:
- Establece objetivos SMART. Por ejemplo: incrementar las ventas en un 20% en los siguientes seis meses.
- Indica las acciones que hará el departamento de ventas.
- Identifica las fortalezas y debilidades de tu equipo.
- Determina cómo implementar el plan. Basado en tu análisis, fija los puntos en los que vas a poner en marcha las mejoras y estrategias necesarias.
Implementa la metodología inbound en tus ventas
No olvides que tu personal es el activo más importante que tienes. Por ello, a la par de la estrategia de marketing educativo y de ventas para ese sector, la gente que la desempeña es fundamental. Ellos son el aliado ideal para generar nuevos métodos que serán efectivos para tu escuela.
De acuerdo con expertos como HubSpot, las características de un equipo de ventas inbound son las siguientes:
- Ser especialistas que dan prioridad al alumno o padre de familia.
- Ser creadores de confianza para conectar mejor con los prospectos.
- Que exploran nuevas oportunidades e intereses, y deleitan logrando conjuntar ventas y marketing que enamoran a los alumnos.
Para lograr un departamento de ventas exitoso para tu escuela tendrás que llevar a cabo todas estas acciones.
En Kayzen llevamos más de cinco años trabajando con instituciones educativas, ayudándolas no solamente a mejorar sus estrategias de marketing educativo, sino también a cerrar inscripciones.
¿Qué es lo que necesitas? Trabajemos juntos.
