Qué son los buyer personas y cómo puedes crearlos
Un buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente objetivo. Se trata de una imagen basada en investigaciones y entrevistas con clientes reales. Va más allá de la demografía básica para incluir los elementos intangibles que hacen que las estrategias de marketing digital funcionen. El desarrollo del buyer persona es fundamental para el éxito de cualquier campaña, sin importar el tamaño o el alcance de tu negocio.
Continúa leyendo para que sepas todo sobre los buyer personas. Al final, comprenderás por qué los buyer personas son tan importantes, el impacto que tienen en tus resultados finales, su conexión con el inbound marketing y cómo crearlas con éxito mediante tu base de datos y otras alternativas a tu alcance.
Qué es un buyer persona y para qué sirve
Si bien los buyer personas son muy utilizados por el marketing, deben aceptarse en todos los departamentos de tu organización tales como ventas y servicios.
Los buyer personas sirven para ayudar a los diferentes equipos a asignar recursos, atraer clientes potenciales y comprender qué impulsa a las personas a realizar compras. Son el tipo de cliente que te recuerda por qué te dedicaste al marketing o las ventas en primer lugar.
Por qué son importantes los buyer personas
El desarrollo del buyer persona es un primer paso crucial para cualquier campaña. No importa qué tan grande o pequeña sea su empresa, debes aprovechar al máximo este recurso del inbound marketing.
Los buyer personas encarnan el tipo de cliente que te brindará la mayor cantidad de ingresos, con la menor cantidad de esfuerzo durante un período de tiempo más largo.
Tener esta información sobre tus clientes potenciales cubrirá todos los aspectos de una campaña de inbound marketing y te guiará a través de cada decisión que tomes.
El tiempo y el esfuerzo que dediques a escribir artículos de blog y documentos técnicos valdrán mucho más si su contenido se crea con una persona en mente.
¿Cómo crear un buyer persona?
A continuación te daremos cinco consejos para crear a tu buyer persona o buyer persona:
Investiga a tu público objetivo
El primer paso es investigar un poco. Indagar más sobre tu audiencia te ayudará a crear una personalidad realista y posiblemente a encontrar detalles interesantes sobre tus clientes que no conocía antes.
Para comenzar, mira tu base de datos clientes actual y responde las siguientes preguntas:
¿Quiénes son sus mejores clientes y compradores habituales?
¿Hay similitudes entre ellos?
Al encontrar puntos en común entre sus mejores clientes, puede crear una personalidad que lo ayudará a atraer más clientes excelentes.
Por otra parte, si ya utilizas landing pages con formularios en tu web, deberás incluir preguntas que capten información clave para entender a los buyer personas; por ejemplo, el el tamaño de la empresa, puesto que desempeña, qué herramientas usa, entre otras dependiendo qué tipo de información requieras.
Asimismo, puedes apostar por tu equipo de ventas y de servicios ya que ellos son los que tratan a los clientes directamente. La experiencia y conocimiento sobre las personas con las que tratan que realizan la compra te darán una representación más informada.
O bien, puedes entrevistar a tus clientes actuales y potenciales. Puede ser vía telefónica o presencial para descubrir cosas como qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus aspiraciones, motivaciones, retos, dónde consumen y aprenden en Internet, y demás.
Entre las preguntas que puedes efectuar están las siguientes:
- ¿Cada cuando abres tus correos electrónicos?
- ¿Qué preguntas tiene sobre [Inserta tu industria]?
- ¿Qué tipo de contenido te gustaría recibir de mí?
- ¿Qué retos tienes?
- Etc.
Te aconsejamos que después de uno o dos años de utilizar esta investigación, realices una nueva investigación para actualizar la personalidad del cliente potencial con información actualizada.
Reduce los detalles más comunes
Tras esta investigación, lo siguiente es reducir los resultados encontrando las respuestas más comunes que recibió de los clientes y/o suscriptores. Luego, revisa la información para determinar los detalles más importantes que afectarán la forma en que te comunicas con tu audiencia.
Por ejemplo, si la mayoría de las personas comparten los mismos retos, este será un detalle importante para incluir en la persona.
A continuación, te mostramos parte de la información que debes determinar en este paso:
- Demografía (edad, ocupación, etc.)
- Comportamientos (nivel de habilidad, interés en la oferta de tu producto, cómo usan tu producto o servicio, qué leen y ven, etc.)
- Desafíos e intereses.
- Preferencias de correo electrónico (con qué frecuencia quieren recibir emails, cuándo abren sus correos, etc.)
Crea personas independientes
Ahora que has reducido los detalles más comunes sobre tus clientes, debes organizar esos detalles en personas separadas.
Para hacer esto, identifica a las personas de tu audiencia con los mismos desafíos y objetivos para agruparlas en su propia categoría. Estas diferentes categorías representarán diferentes personajes.
Por ejemplo, si eres un instructor de acondicionamiento físico, es posible que tengas clientes que quieran aumentar la masa muscular y ganar peso y otros que quieran perder grasa y peso. Dado que tienen objetivos muy diferentes, deberás crear dos personas separadas para estos clientes.
Si en este momento descubres que necesitas recopilar más información sobre una determinada persona, vuelva atrás e investiga un poco más para encontrar la información que faltante.
Da nombres a tus buyer personas
¡La mejor manera de escribir y pensar en tu personaje comprador es darles un nombre!
Asignar un nombre a su persona le recordará que está hablando con una persona real cuando escribe correos electrónicos. Esto puede ayudarlo a escribir contenido más personalizado.
¡Incluso puede dar un paso más y encontrar una imagen o foto que represente a su personaje comprador!
Comienza a generar contenido
Ahora que tienes tus buyers persona con un nombre, rostro y detalles, puedes comenzar a escribir tus correos electrónicos y a generar contenido para estas personas en cuestión.
Los suscriptores interactuarán más con los emails, porque puedes crear contenido más personal y relevante para ellos porque resolverás sus problemas.
Ejemplo de buyer persona
A continuación te mostramos el ejemplo de dos buyer personas de una clínica de fertilidad.
Buyer persona # 1
Buyer persona # 2
Como verás, cada una tiene necesidades diferentes, por ello fue necesario crear dos perfiles distintos. Para este cliente se tuvieron que tomar en cuenta alrededor de 5 buyer personas.
Si aún no estás seguro de cómo definir a tus buyer personas para generar la interacción adecuados para tu audiencia, nosotros podemos ayudarte a crearlos o a redefinirlos con el propósito de generar más ventas y mejores resultados. Tenemos más de 10 años trabajando con diferentes empresas de diferentes industrias desde la captación de leads, generación de contenido hasta el proceso de ventas y la fidelización.
Kayzen Inbound Marketing Agency
