Qué es Inbound Sales y cómo se complementa con el Inbound Marketing.
En definitiva, la historia actual se puede dividir en dos momentos: antes de la pandemia y después de la pandemia. Y a esto no se le escapa el área de ventas, que ha tenido que modificar sus estrategias de marketing y metodologías para adaptarse a las nuevas tendencias.
En este sentido, se puede recordar que antes de la llegada del COVID-19, las compras se centraban en lo que las marcas reflejaban, es decir, preferíamos las marcas reconocidas y nos dejábamos guiar por lo que los vendedores de las tiendas dictasen. Pero con la expansión del uso de los medios digitales esto cambió radicalmente.
Ahora, el cliente objetivo puede resolver sus dudas sobre un producto por sí mismo, solamente hace falta navegar un poco por Internet para obtener lo que se busca.
Y es en este punto donde entra en juego el Inbound Sales, no como una metodología independiente sino como un proceso que debe trabajar de la mano con el Inbound Marketing. Esta colaboración representa un punto clave en el éxito de las estrategias de marketing digital.
Por esta razón, te hemos preparado este artículo, donde conocerás de que trata realmente el Inbound Sales y cuál es su relación con el Inbound Marketing.
¿Qué es Inbound Sales?
Las Inbound Sales son una metodología que se encarga de ajustar los procesos de venta al ciclo de compra, centrándose especialmente en las necesidades y comportamientos del cliente.
De esta manera, ya que el cliente moderno prefiere realizar su propia investigación por Internet antes que confiar en las palabras de un vendedor o promotor, las Inbound Sales conllevan que el vendedor haga uso de los medios digitales, con el fin de generar contenido interesante para el cliente potencial.
Es así que se logra fomentar en el cliente potencial una relación donde todo el proceso pueda darse de forma natural y espontánea, sin caer en la presión de sentir que le están intentando vender algo.
En este método, el vendedor cambia a ser un asesor, que no intenta cerrar una venta, sino que busca iniciar una relación larga y duradera con el cliente, por lo que se encarga de resolver dudas, explicar aspectos que no comprenda, facilitando transacciones; todo con el uso de los medios digitales.
Etapas del Inbound Sales
1. Identificar
Consiste en el proceso en el cual se determina cuáles son los leads que hay en una base datos, para establecer cuáles son consideradas como oportunidades de negocio que pueden ser cerradas en ventas.
Luego, se debe dar prioridad a los que se acercan a nuestro buyer persona y a los que se encuentran más cerca de la decisión de compra.
El resto se pasa a un proceso llamado Lead Nurturing, del que se encarga el equipo de Inbound Marketing, en el que se establece una serie de interacciones con el usuario para acercarlos más a la decisión de compra.
2. Conectar
En esta etapa se establece el primer contacto con los leads que se consideran más importantes, pues están más cerca de convertirse en clientes finales.
Aquí no se debe actuar como un simple vendedor, sino que se debe tomar el rol de asesor, por lo que se debe tener en cuenta personalizar el mensaje y ser útil para el cliente.
Recuerda que en este paso se le debe ofrecer una propuesta de valor al cliente donde se solucione su problema, pero sin presionarlo a adquirir tu producto.
3. Explorar
En este momento se debe dar continuidad a la conversación que se ha tenido con los leads, pero ahora de una forma más “exploratoria”, que se puede lograr haciendo uso de la metodología GPCT:
– Goals (metas): ¿Qué metas tiene el prospecto?
– Plans (Planes): ¿Qué planes tiene para alcanzar dichas metas?
– Challenges (retos): ¿Qué retos debe superar para alcanzar las metas?
– Timeline (tiempos): ¿En qué tiempos plantea tomar una decisión? ¿Cuánto le tomará ejecutar sus planes? ¿Cuándo planea ver resultados? ¿En qué tiempo cree que puede alcanzar sus metas?
4. Asesorar
Es el momento de darle al prospecto un valor accionable y práctico, haciéndole conocer las razones por las cuales tu oferta es su mejor opción para resolver su problema. En este proceso debes asegurarte de:
– Realizar una recapitulación de todo lo que han conversado. De esta manera pueden tener claros, tanto el prospecto como tú, que han comprendido toda la situación.
– Proponer planes específicos para llegar hasta sus metas. Estos se deben ajustar a las necesidades y magnitud de lo que desea ejecutar el prospecto.
– Hacer entender al prospecto sobre tu oferta de manera clara antes de hablarle de los presupuestos. Pues si le das el presupuesto antes de que entienda el producto, te verá como un vendedor y no como un asesor.
¿Cómo puede el Inbound Sales complementarse con el Inbound Marketing?
Las formas en las que el marketing puede ayudar a mejorar las ventas son incalculables. Estas dos áreas deben saber trabajar en conjunto para poder lograr los mejores resultados.
Por ejemplo, algo que es difícil para muchos equipos de ventas se refieren al proceso de captación de posibles clientes, en lo que el marketing puede aportar sus mejores estrategias y lograr que más personas se vean atraídas por las campañas lanzadas.
De igual manera, el principal indicador de efectividad sobre las estrategias de marketing tiene que ver con “las ventas totales”, razón por la que el área de ventas puede ayudar a mejorar las ventas para que el marketing tenga el éxito esperado.
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