¿Qué son el embudo de marketing y el embudo de ventas?
Muchas veces llegamos a confundir el embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing, debido a que ambos llevan nombres similares y también se dividen por fases. Esto llega a generar confusión para cada departamento, afectando incluso los indicadores del negocio y poniendo en tela de juicio las estrategias de marketing digital que se han implementado.
El embudo de marketing involucra acciones de marketing que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, proporcionarles información que les permita resolver ciertas dudas y segmentarlos en oportunidades para saber cuáles de ellos califican, para poder venderles y cuáles no.
Existen muchas versiones del embudo de marketing, pero estas son las que de acuerdo a nuestra experiencia se adaptan al proceso de la vida real.
EMBUDO DE MARKETING
ATRAER – VISITAS
Allá afuera, en la calle, las personas buscan respuestas a sus preguntas relacionadas con tus productos y/o servicios, entonces lo que se hace es atraerlas con estrategias de marketing ditial, mediante artículos de blog, videos, campañas pagadas, redes sociales e incluso posicionando tu sitio web en Google para que respondas a esas preguntas.
CONVERTIR – LEADS
Ok, estas personas ya llegaron a tu sitio web, ahora debes ir más allá y hacer que esa persona te proporcione sus datos a cambio de información de mayor valor que tú le darás como: webinars, casos de éxito, calculadoras financieras, asesoría personal, demostraciones, etc. A ese proceso se le llama conversión; convertir un visitante de la página en un posible cliente, lead, prospectos, como lo quieras llamar.
INTERACTUAR – OPORTUNIDADES
Una vez que ya tienes la información de estas personas en una base de datos, en un sistema, comúnmente un CRM debes interactuar con ellos de manera constante sin ser invasivo; no mandes spam, pero tampoco mandes un correo en cada navidad. Puedes comunicarte por whatsapp, teléfono o el medio que mejor te venga. El objetivo es aportar información de interés (NO DE VENTA), para que los usuarios mantengan una relación con tu empresa hasta que llegue un punto donde solos logren convencerse de que tú eres la mejor opción y deseen dar un paso más allá dentro de la relación convirtiéndose en una oportunidad de venta real.
CERRAR – CLIENTES
Por más convencido que esté un prospecto calificado, entendemos perfecto que las ventas que no son de eCommerce. No se cierran a través de un proceso digital, sobre todo en industrias B2B o en productos y servicios que, aunque son B2C, requieren una mayor explicación. Por ejemplo: la elección de una universidad. Es necesario visitarla físicamente, conocer a sus profesores, ir a una plática informativa, en fin.
Lo mismo sucede con una persona que quiere comprar un auto o una propiedad.
En esta etapa del embudo donde se alinean los departamentos de marketing y ventas, el cierre no depende del área de marketing. Únicamente la labor de mandar prospectos calificados, le ayudará a ventas a cerrar más negocios.
FIDELIZAR – CLIENTES RECURRENTES – PROMOTORES
Una vez que ya se ha cerrado la venta, no te olvides de mantener comunicación para seguir generando valor a tus clientes actuales. Es bueno que sepan que estás agradecido por la preferencia de tu producto y/o servicio y, ¿por qué no? Darles a conocer nuevas soluciones que les permitan seguir creciendo en conjunto.
EMBUDO DE VENTAS
El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing, es decir, las OPORTUNIDADES REALES DE VENTA y los trabaja con base en la información que han proporcionado previamente hasta lograr convertirlos en CLIENTES.
El embudo de ventas tiene fases prácticamente personalizadas para cada tipo de negocio, mientras que en una Universidad el proceso puede ser:
- Asistencia a plática informativa
- Aprobación del examen de admisión
- Pago de anticipo
- Inscripción pagada (Cerrada ganada)
- Inscripción no pagada (Cerrada perdida)
Para convencer a una persona de iniciar un tratamiento médico pueden ser:
- 1a. Consulta tomada
- Diagnóstico
- Presupuesto
- Inicio de tratamiento (Cerrada ganada)
- No inicia tratamiento (No cerrada ganada)
Aunque los dos embudos trabajan de la mano, el embudo de ventas suele ser más personal, ya que en este seguimiento se define todo el trabajo tanto del equipo de marketing como de ventas.
ADICIONAL
Lo que hemos visto con algunas empresas es que mezclan ambas etapas, el área de marketing a veces se pone a vender incluso desde la primera vez que el contacto proporcionó sus datos, sin calificarlo, sin saber si está listo para comprar.
Otro caso al que nos enfrentamos comúnmente es que a los vendedores se les mandan oportunidades no calificadas por no contar con un sistema de calificación de leads, entonces los vendedores dejan de darle seguimiento a ese tipo de contactos y todos los esfuerzos que se hicieron con las estrategias de marketing, no se concretan.
Si deseas mayor información sobre cómo configurar correctamente tu embudo de marketing y ventas; podemos ayudarte. Contáctanos.
