Técnicas de negociación para tu equipo de ventas en una clínica o consultorio
La negociación es una etapa dentro del proceso de ventas donde el vendedor y comprador dialogan para llegar a un acuerdo.
Durante este diálogo, el cliente se enfoca en lo que necesita, valora y le duele; mientras que el vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio.
¿Cómo se puede implementar esto en una clínica o consultorio?
La clave está en conocer las diferentes técnicas de negociación que existen, y capacitar a tu equipo de ventas para implementarlas de forma exitosa.
¿Qué es una técnica de negociación?
Son herramientas de resolución de conflictos que te ayudarán a influir en los demás mediante el uso de palabras, el control de la retroalimentación y el pensamiento analítico, entre otras cosas.
Aunque creas que puede ser lo mismo que manipulación, no lo es, pues la manipulación se caracteriza por obtener el interés propio incluso a expensas de los demás, mientras que la negociación se trata de llegar a un acuerdo beneficio mutuo.
En este sentido, con las técnicas de negociación tu clínica no podrá olvidar que la satisfacción del cliente es fundamental para mantener una buena relación a largo plazo.
3 técnicas de negociación que puedes implementar en tu clínica o consultorio
1. Método de negociación de ventas SPIN
Es uno de los métodos más efectivos de negociación y venta. Se trata de escuchar activamente a tus clientes potenciales para poder determinar dónde está el problema, encontrar la causa de dicho problema y poder ofrecerle las soluciones necesarias.
Consta de los siguientes pasos:
- Situación
Es importante hablar con los clientes y hacer preguntas para entender lo que está pasando.
- Preguntas
Después de la situación, es hora de estudiar la causa y definir el problema. El discurso siempre debe seguir en la forma en que los clientes expresan sus palabras.
- Implicación
Ahora es el momento de entender las implicaciones y consecuencias del problema. Acá puedes hacerle ver las consecuencias de no abordar el problema de inmediato.
- Necesidad
Es hora de darte las soluciones que necesitas para acabar con este problema, dirigiendo la conversación hacia tu producto o servicio.
2. Estilo de negociación y ventas de Harvard
Aunque fue inventado hace muchos años (1980), sigue siendo una exitosa técnica de negociación y venta, ¿Por qué? Porque todos ganan.
Este método se centra en los intereses y no tanto en las posiciones, porque no hay perdedores. Consta básicamente en 4 principios:
- Separar a las personas de los problemas
La empatía y la actitud hacia el cliente es la clave para una negociación exitosa.
- Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
El análisis de intereses hace que la visión de las negociaciones quede atrás. En este método lo principal es enfocarnos en dar soluciones a las necesidades sin adoptar una actitud rígida.
- Inventa formas de ganar.
Conociendo y comprendiendo los intereses de ambas partes, trata de proponer opciones mutuamente beneficiosas.
- Establecer criterios objetivos
Analiza las soluciones estratégicas propuestas para determinar su legitimidad. La transparencia y la objetividad, así como los puntos de vista y los estándares de las personas ajenas a las partes negociadoras, son muy importantes.
3. Habilidades de negociación de ventas de AIDA
Es una técnica de negociación muy útil para atraer y mantener la atención del cliente hasta que se cierre el trato. Consta de 4 pasos básicos que debes seguir:
- Atención
Se basa en atraer a tus clientes, manteniéndolos interesados en ti. Por ejemplo: Promoción, demostración de la calidad del producto, entre otras.
- Interés
Hay que estimular el interés de los clientes en la compra de productos. Debes tratar de cumplir las expectativas de tus clientes para poder llegar al siguiente punto.
- Deseo
Esta es la etapa más importante de las habilidades de negociación y ventas. El deseo del cliente es el motivo de la compra.
Este es un componente clave de las habilidades de negociación y ventas. El deseo es lo que lleva a la compra.
- Acción
Esta es la última parte, donde compra el cliente. Como es la última parte solo debes inyectarle más emoción para mantenerlo enganchado en tu servicio.
Con estas tres técnicas tu equipo puede comenzar a generar más ventas y si lo unes con técnicas de inbound marketing salud, te aseguramos que tus resultados serán mucho mejores.
No olvides que en Kayzen somos una agencia de inbound marketing especialista en estrategias de marketing para consultorios médicos. Así que no dudes en contactarnos si necesitas ayuda.
