Descubre cómo definir el perfil del cliente ideal
Como agencia de Inbound Marketing, debes saber que no todas las marcas o compañías se adaptan a la propuesta de valor que generas. Tampoco todas las empresas tendrán la capacidad de inversión para tus servicios.
¿Cómo saber qué empresas te conviene que sean tus clientes y cuáles no? Hacer el perfil del cliente ideal o ICP por sus siglas en inglés (Ideal Customer Profile) es uno de los factores fundamentales para que las estrategias de marketing digital tengan éxito.
Conocer como deben ser tus clientes no solo evitará dolores de cabeza con aquellos que no entiendan la evolución del mundo digital y la manera de vender, sino que también te ayudará a definir tus reglas y a dedicarle tiempo a los prospectos que en verdad valen la pena.
Por otra parte, no está de más que sepas que las marcas tienen para escoger una infinidad de agencias de marketing, es por ello que también armar el perfil te ayudará a crear contenido específico que atraerá solamente a los prospectos indicados. Será un resultado ganar-ganar.
¿Qué es el perfil del cliente ideal o ICP?
Básicamente, son las características de los clientes que hacen que sean los prospectos adecuados de acuerdo con los servicios que ofreces. Dichas características las puedes usar para tu beneficio, creando uno o varios perfiles que te servirán para crear estrategias de marketing digital y de ventas que te ayudarán a acercarte a los encargados de las marcas y compañías que en verdad valgan la pena para tu agencia.
El perfil del cliente ideal es una descripción de un cliente ficticio que obtiene un gran valor de la agencia y proporciona un valor significativo para la misma. Piensa que es el perfil del cliente soñado. La relación entre su agencia y este cliente ideal es mutuamente beneficiosa y significativa.
¿Cómo definir tu perfil de cliente ideal?
Después de que hayas definido los factores de diferenciación a través de una estrategia de branding y posicionamiento de tu agencia, sigue definir el perfil o los perfiles. ¿Cómo hacerlo?
En primer lugar, tienes que revisar tanto a tus clientes actuales como a los anteriores. No importa que no sean muchos, lo relevante es que por medio de una investigación y entrevistas, obtengas los siguientes aspectos:
- Tus mejores clientes: para saber esto necesitas plantearte algunas preguntas como cuáles son tus cuentas más rentables, quiénes demoran los proyectos y quiénes proporcionan comentarios de manera oportuna y clara. Además, tienes que plantearte qué clientes has conservado en la agencia dentro del rango de vida útil o más allá, así como de si el cliente paga en el tiempo acordado.
Por último, tienes que preguntarte si te gusta trabajar con esos clientes, si el trabajo es gratificante, los comentarios que hace y sobre el retorno de inversión o ROI actual. Asimismo, dentro de este punto puedes hacer una comparativa de los analítcos.
- Información cualitativa y cuantitativa: para equilibrar la información, será necesario que hagas entrevistas a tus clientes. Esto te ayudará a ir al siguiente paso que es la creación de los perfiles.
Dentro de las preguntas, puedes incluir aspectos como datos de la empresa como su tamaño, la industria en la que se encuentra, la ubicación, el tamaño, cómo es su ciclo de ventas, así como de cuántos profesionales de marketing internos cuentan. También, debes cuestionar cuáles son los obstáculos con los que aún se enfrentan y los éxitos que tienen hasta hoy.
Asimismo, pregunta a los clientes sobre temas de las redes sociales que usan, cómo buscarían a una nueva agencia en Google, etc. Tú puedes agregar las preguntas en función de los servicios que ofrece tu agencia.
Creación de los perfiles
cuando ya tengas toda la información que recopilaste en los pasos anteriores, es momento de proceder a la definición del perfil. Este debe contener y desarrollar categorías del cliente ideal: información general, demográfica, personalidad, objetivos, obstáculos y tus planes para abordarlos, las objeciones que existen, el proceso de venta y el discurso de venta de la agencia para este segmento específico.
¿Por qué crear un perfil?
Crear un perfil de cliente ideal te ayudará a reducir a tus leads calificados; sin embargo, te los dará de mejor calidad. El proceso te obligará a determinar cuáles son los prospectos más probables para contratar los servicios de la agencia y obtener una ganancia saludable.
También, este método te permite calificar rápidamente a los prospectos correctos en lugar de perseguir impulsivamente a los que al final no querrán tus servicios o que después de firmar, te traigan dolores de cabeza.
Este concepto del cliente ideal puede ser algo aterrador para algunas agencias. Existe el temor de perder negocios potenciales. Algunos ejecutivos piensan que si se centran en un solo tipo de cliente potencial, se perderán del resto. Pero la realidad llega cuando no te enfocas en ningún tipo y, al contrario, intentas ser todo para todos; terminas haciendo una conexión con nadie.
La determinación del cliente ideal no se trata de cerrarte a un único tipo de cliente con el que harás negocios. Se trata de determinar la mejor manera de trabajar para ti y para toda la agencia.
Si quieres conocer más acerca de esto y de las estrategias de marketing digital, contáctanos; nos encantaría escucharte.
