Cómo lograr que tus vendedores incrementen las inscripciones
Para lograr más inscripciones en tu colegio no solo basta con el marketing educativo, es necesario que establezcas un plan o una estrategia también para tu equipo de ventas o para el personal administrativo que estará recibiendo a los prospectos interesados en tu colegio.
Antes de pasar de lleno al tema, te recomiendo que al final de este video lleves esto a la acción con tu equipo de admisiones para responder a las necesidades lo más pronto posible ¿Listo?
Después de ver este video, te explicamos más a detalle cada uno de los puntos que abordamos:
1.- Consigue un balance entre los asesores que aman charlar con los padres de familia o dar un servicio personalizado y los asesores que aman ir al grano y dar los precios y convenios.
Esto debes basarlo también en el tipo de prospectos que lleguen a tu base de datos. Se trata de personalizar la experiencia de compra, así como también de saber en qué momento se encuentra la persona que quiere estudiar en tu colegio en el buyer’s stage.
2.- Logra un sentido de urgencia en su speech de ventas ¿Por qué deberían inscribirse hoy y no mañana?
Por naturaleza los seres humanos tendemos a procrastinar en cuanto a las decisiones que mejorarán nuestra calidad de vida. Él o ella debe estar perdiendo algún beneficio de tu colegio; esto lo debe tener en su mente. No se trata de presión, es hacer la oferta tan irresistible que resulte ilógico no aprovecharla.
3.- Se analítico con cada alumno y padre de familia para lograr satisfacer esa necesidad en específico ¿Buscan economizar? ¿buscan un horario en específico?
Se refiere a contestar la pregunta ¿por qué lo necesito? Hay que educarlos para que sepan por qué lo necesitan ahora o cuánto lo necesitan.
4.- Explicar que una oferta educativa lleva tiempo, por lo que intenta ser muy claro con cuánto tardarás. Esto podría hacer más eficientes tus ventas y ser empático con tus prospectos.
Desde el momento que entres en contacto con el prospecto, debes dejarle en claro este punto. “¿Tiene 25 MINUTOS para que le explique esto?” Si te responden que tienen menos, adáptate, o si no, toma el control para que sepa que le importas.
5.- La confianza es una pieza clave, así que cada uno de tus asesores, deberán tener habilidad para conectar con las personas.
¿Por qué tu colegio? Hoy en día la competencia es elevada. La mejor manera de crear confianza es dando valor en un inicio. Resuelve un pequeño dolor o necesidad previamente. La metodología inbound lo sabe muy bien.
Por ello, es importante que consigas a tus prospectos cuando ya les hayas dado algo antes: alguna guía, una charla, un ebook, etc.
6.- “No tengo dinero”: Si tus prospectos utilizan esta objeción quizá sea porque debes volver a uno de los puntos anteriores y retomar tu speech, o bien porque no has hablado de tus facilidades de pago, becas, convenios, etc.
Cuando te dicen eso, por lo general un 99% son mentira. Diseña la experiencia donde tengas todo tipo de método de pago o descuento. Califica si tu cliente tiene realmente dinero y haz la mejor propuesta.
7.- Pide el dinero y los datos: No temas avanzar a este paso y cerrar con ¿Comenzamos con el proceso de inscripción? o Entonces ¿Qué carrera decides estudiar?
Las estrategias de marketing para escuelas tienen que estar rematadas con una buena experiencia en la venta. Por ello, te invitamos a capacitar a tu equipo de ventas para que al final obtengas los mejores resultados.
En Kayzen, somos una agencia de inbound marketing que lleva más de cinco años estudiando y llevando a cabo acciones de marketing educativo captación y fidelización de alumnos en distintos colegios e instituciones.
¿Quieres saber más?
