VIDEO: Cómo calificar y gestionar a tus prospectos para convertirlos en alumnos
El 85% de las escuelas privadas no cuentan con una herramienta de gestión de prospectos. Ni con un proceso formal de seguimiento para atraer nuevos estudiantes. Esto es debido a su casi nulo conocimiento del marketing educativo captación y fidelización de alumnos, entre otros conceptos que cada vez más se vuelven tendencia.
Entonces… ¿Cómo cumplen sus objetivos de venta? Probablemente sí cuenten con un departamento de marketing, sin embargo, siguen apostando por estrategias tradicionales, sumado a un equipo administrativo o de ventas que no ha sido capacitado para responder a las necesidades reales de los prospectos.
Si eres uno de los colegios que invierte en métodos del pasado, hoy te diremos los pasos que debe seguir tu equipo de admisiones para lograr incrementar la matrícula en cada ciclo escolar.
Antes de continuar, te invitamos a ver el video que hicimos sobre este tema:
1. Olvídate de cuadernos, archivos de Excel y solicitudes en papel
Registra a todos los interesados en tu escuela, en un mismo sistema comercial para facilitar su seguimiento, también llamado CRM. Las siglas CRM significan Customer Relationship Management, la traducción al español es “gestión de la relación con los clientes”.
El CRM es un software que permitirá a empresas educativas y de muchas otras industrias rastrear cada interacción con los candidatos a ser tus alumnos, prospectos y estudiantes actuales.
Aunque las capacidades de este tipo de software pueden abarcar varios aspectos más allá de la relación con los clientes (tus alumnos o padres de familia), se les conoce como «software CRM» o simplemente «CRM».
2. Analiza si los prospectos que llegan cumplen con el perfil que necesitas
Algunos de los criterios principales para considerar son:
- Datos demográficos.
- Datos o información inteligente en prospección: clics en tu sitio web, número de interacciones con tu área de ventas, publicaciones de tu blog de educación visitadas y muchas más.
Para que esto sea más sencillo de entender y de ejecutar, lo más conveniente sea que crees uno o varios buyers persona, es decir, perfiles semi-ficticios de lo que son tus alumnos ideales. Hacer esto te ofrece una visión completa para calificar mejor a los usuarios que llegan a pedir información de tu colegio.
3. Define el protocolo que tu equipo debe seguir con cada posible cliente
Por ejemplo:
- Número de correos, mensajes y llamadas a realizar.
- El speech de venta que debe manejar.
- Y el objetivo que debe cumplir.
4. Asigna a una o varias personas para atender inmediatamente a cada prospecto calificado que llegue
Es cierto que las escuelas que tienen una estrategia de marketing tienen más alumnos potenciales o prospectos en su base de datos; sin embargo, si no existe la comunicación externa de parte de tu equipo de ventas para atenderlos de manera inmediata, la intención puede irse.
5. Monitorea desde la plataforma el desempeño de cada integrante de tu equipo de admisiones
Compara sus objetivos vs. tus resultados. Medir siempre será la clave para saber si el marketing de un colegio y las acciones en el área de ventas están dando resultados. La medición te ayudará a ejecutar cambios en tu método el cual debe ser flexible y mutable y capaz de responder a las necesidades de aquellos que quieran estudiar en tu escuela.
Sigue haciendo lo que funciona y corrige cuanto antes las cosas que no. ¿Estás listo para generar más alumnos? Nosotros tenemos más de cinco años trabajando con empresas del sector
Invierte en marketing de manera inteligente y descubre el elemento diferenciador que tu institución puede ofrecerle a los estudiantes de allá afuera.
Kayzen Inbound Marketing Agency
